Создайте поток трафика

Все знают, что без посетителей на сайте не будет заказов. Но далеко не все понимают, как это работает в интернете.

Зачем заниматься привлечением посетителей?

При обычной торговле можно открыть магазин в людном месте и к вам в любом случае будут заходить посетители с улицы. В он-лайн сфере все иначе. Не достаточно просто сделать хороший сайт - пользователи интернета должны о нем узнать.

В мире более 1,2 миллиарда сайтов и это количество постоянно растет. Чтобы люди заметили именно ваш сайт среди множества других, необходимо заниматься его активным продвижением.

Где взять трафик?

В отличие от офф-лайн торговли, в интернете есть места, откуда можно взять много целевых посетителей - не просто людей, а тех, кто заинтересован купить ваш товар. Среди таких мест можно выделить 4 основных канала:

  • Поисковые системы. Инструменты - SEO продвижение и контекстная реклама
  • Маркетплейсы и прайс-агрегаторы (hotline, olx, Розетка, price.ua, Яндекс.Маркет и пр.)
  • Рекламные сети (сети сайтов-партнеров поисковых систем Google, Яндекс и пр., готовые размещать у себя блоки рекламы). Инструменты - контекстная реклама
  • Социальные сети. Инструменты - таргетированная реклама в социальных сетях

Есть и другие каналы привлечения трафика. Но, чаще всего, они либо не могут дать быстрый и масштабный результат, либо их использование невозможно на старте. Например, e-mail маркетинг (рассылка писем потенциальным покупателям) имеет смысл применять, только если в базе насчитывается хотя бы 1000 людей.

Какой канал выбрать?

№1. Поисковые системы. Это безусловно самый массовый и целевой канал трафика. Через поиск (Google, Яндекс, Bing, др.) огромное количество людей ищут товары и услуги, чтобы купить. Если они видят ссылку на ваш сайт - вам обеспечен массовый поток посетителей, готовых к совершению сделки. Однако стоит понимать, что, согласно статистике, 85% людей не идут дальше 1-й страницы выдачи. У вашего сайта есть всего 2 способа оказаться у них перед глазами:

1 - повышать позиции сайта в выдаче (сео-продвижение)

2 - запустить контекстную рекламу (поисковую или торговую)

Оба подхода имеют высокую эффективность. Но их стоит использовать исходя из стратегии и текущего состояния сайта. При запуске контекстной рекламы вы сразу получаете результат (поток посетителей и продажи), но платите за каждого посетителя, который приходит на сайт. СЕО - это инвестиция в оптимизацию сайта с целью его вывода на лидирующие позиции в выдаче. Плоды сео будут видны только спустя несколько месяцев. Зато качественно оптимизированный сайт долгое время самостоятельно привлекает массовый поток людей из поисковой выдачи.

№2. Маркетплейсы и прайс-агрегаторы. Это тоже целевой, но значительно менее массовый канал трафика, чем поисковые системы. Люди, которые приходят по этому каналу настроены на покупку. Значит полученный отсюда трафик имеет высокую конверсионность.

Он-лайн бизнесу однозначно стоит использовать данный канал. Однако тут нет единых условий. Разные маркетплейсы и прайс-агрегаторы отличаются своей аудиторией, и имеют разные модели с точки зрения способов и стоимости размещения рекламы. Поэтому их эффективность нужно тестировать в каждом конкретном случае.

№3. Рекламные сети. Сеть партнеров Google насчитывает сотни миллионов сайтов. Это колоссальная возможность продвижения бизнеса с точки зрения масштаба. Вашу рекламу увидит огромное количество людей. Гибкие настройки позволяют точно определять целевую аудиторию. Однако здесь очень важен профессионализм. Плохо настроенная реклама может привести на сайт тех, кто абсолютно не заинтересован в товаре и рекламный бюджет будет потрачен впустую.

Уровень конверсий здесь разный и зависит от используемого инструмента. Ремаркетинг всегда дает самый высокий показатель конверсий, поскольку это показ рекламы тем, кто уже был на вашем сайте (т.е. покупал или хотел купить). КМС чаще всего используется для других целей. Обычно это повышение узнаваемости бренда, извещение о проводимых акциях и распродажах и т.п.. Цена КМС значительно ниже, но и процент совершения сделок не высок.

№4. Социальные сети. Особенность социальных сетей в том, что люди здесь собираются для развлечения. Они не планируют что-то покупать. Тем не менее, при глубоком понимании аватара своих клиентов (потребности, интересы, привычки и т.п.) и хорошо настроенном таргетинге, здесь также можно найти и привлечь на сайт целевую аудиторию, которая заинтересуется покупкой ваших товаров или услуг. Однако эффективность таргетированной рекламы в социальных сетях напрямую зависит от специфики вашего бизнеса. Нужно понимать, что далеко не все товары и услуги здесь продаются одинаково хорошо.

Что нужно, чтобы запустить?

  • Разработайте стратегию. Вам нужно понимать в какие каналы привлечения трафика и в какой последовательности имеет смысл инвестировать в первую очередь. Стратегия строится исходя из специфики бизнеса, текущего состояния сайта и целей продвижения. Хорошая стратегия - протестировать разные каналы и определить наиболее эффективные для вашего сайта и бизнеса. Однако в приоритете обычно идут поисковые сети и маркетплейсы, поскольку здесь вашу продукцию ищут те, кто хочет купить.
  • Определите бюджет. Маркетинговый бюджет обычно имеет две составляющие - рекламный бюджет и стоимость вложений в продвижение сайта, не связанное с рекламой (например, в сео или юзабилити). При инвестировании в рекламу нужно заранее оценить рентабельность кампании. Для этого нужно знать среднюю стоимость привлечения 1 посетителя на сайт, средний уровень конверсии по каналу и свой средний чек. Отталкиваясь от этих показателей, можно рассчитать, насколько прибыльным будет ваше вложение.
  • Оцените эффективность результатов. Настройка аналитики, сбор статистических данных и оценка эффективности вложений - неотъемлемая часть работ по привлечению трафика. Инструментов получения трафика много. Цель - выбрать самые прибыльные для бизнеса.

Повышайте конверсии (заказы через сайт)

Есть всего 2 причины, почему сайт не продает:

  • когда на нем нет посетителей
  • когда посетители есть, но они не покупают

Первый вопрос решается посредством выбора эффективных каналов привлечения трафика. Его мы рассмотрели выше. Но что делать, если люди на сайте есть, а заявок нет? - Это уже задача юзабилити. Наряду с привлечением трафика, это второе основное направление он-лайн маркетинга. Давайте разберемся, как решить этот вопрос.

Что нужно, чтобы посетители делали на сайте заказы?

Чтобы люди покупали на сайте он должен быть:

1. Удобным для использования. Когда на сайте сложная структура и посетители не понимают, как им найти нужный товар, услугу или информацию - они не будут разбираться. Они просто перейдут на более удобный сайт с аналогичной продукцией.

2. Информативным. Если на сайте не достаточно информации для совершения покупки (например, не полностью описаны характеристики товаров, мало фото, нет отзывов и т.п.) - вполне логично, что ваши потенциальные клиенты будут искать ее у конкурентов.

3. Продающим. Сайт, который ярко демонстрирует силу своей продукции и компании, а также выгоды, которые человек получает от покупки - всегда продает больше. И речь тут не о маркетинговых штампах. Мы говорим о глубоком понимании своих клиентов и о раскрытии реальной ценности продукта, исходя из их потребностей.

Как действовать?

Сложно слету угадать, что идеально подходит вашим клиентам. Но исследуя их поведение на сайте и делая выводы, почему они в одних случаях покупают, а в других нет - можно найти причины и улучшить сайт. Алгоритм действий следующий:

  1. Настроить аналитику

  2. Исследовать статистику поведения пользователей на сайте, а также модели сайтов успешных конкурентов

  3. Определить узкие места, где отсеиваются ваши клиенты и выяснить причины, почему это происходит

  4. Протестировать и внедрить изменения

Что меняют, чтобы сайт был удобен людям и лучше продавал?

Ответ неоднозначен. В юзабилити все индивидуально и напрямую зависит от потребностей и поведенческих факторов вашей целевой аудитории. Именно поэтому выводы делаются на основе анализа и тестирования, а не на субъективных мнениях экспертов.

Основные области, изменения в которых приводит к значительному росту конверсии на сайте:

  • Структура и функционал
  • Контент (текстовый и медиа)
  • Дизайн
  • Воронка продаж

Яркий пример из нашего опыта

Юзабилити кардинально может изменить ситуацию самых непредсказуемых местах.

На сайт нашего клиента (сфера бизнеса: подписка и продажа периодических изданий) приходил большой поток посетителей, но практически не было конверсий (покупок и подписок). После проведения юзабилити аудита было выявлено, что подавляющее большинство трафика переходило на простую информационную страницу с он-лайн гаданием. Аудитория клиента - женщины средних лет, интересующиеся эзотерической тематикой. Инструментарий гадания был реализован настолько удачно, что многие запоминали адрес страницы и переходили на сайт по прямой ссылке. Однако ни владелец сайта, ни команда редакции даже не подозревали об уровне популярности данной страницы! На ней не было размещено никаких рекламных объявлений и полностью отсутствовала перелинковка на продающий разделы сайта. В итоге, погадав, довольные представительницы слабого пола просто покидали сайт.

Вопрос в том, что на сайте действительно предлагалась качественная продукция, которая легко могла бы заинтересовать такую аудиторию. В качестве решения на странице с гаданием было предложено размещение анонсов материалов и блока перелинковки на продающие разделы. Это сразу увеличило интерес посетителей к самой продукции сайта. В течение уже первого месяца с момента обновления страницы конверсия подписок возросла в 18 раз. Позднее данному сайту было предложено создание ряда страниц со схожим инструментарием, что еще больше увеличило уровень заявок самих периодических изданий.

Итог по юзабилити

У юзабилити нет единого для всех алгоритма. Выводы здесь опираются на исследование поведения конкретной аудитории людей на конкретном сайте. Именно поэтому юзабилити однозначно способно открыть новые горизонты для бизнеса. Оно делает сайт сильней и повышает продажи. Владельцам сайтов стоит понимать, что это второй ключ успешного продвижения, которым непременно стоит заниматься.

Выводы

Создание сайта - это важный, но только первый шаг на пути развития он-лайн бизнеса. В дальнейшем в фокусе внимания владельца сайта должны быть два основных направления:

  1. привлечение посетителей

  2. повышение уровня продаж

Оба вопроса можно решить. Он-лайн маркетинг обладает большим арсеналом эффективных тактик. Но начинать всегда стоит с оценки текущего состояния - т.е. с простого аудита. На его базе строится стратегия продвижения, а уже потом выбираются нужные инструменты.